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流量向下,消费向上,母婴行业如何破局?机会点在哪里?
导读:母婴行业观察创始人杨德勇,以《 流量向下 消费向上 新增长点在哪》为主题,对话亲宝宝CEO冯培华、 妈妈帮CEO张良、小小包麻麻CEO 贾万兴 、雅培营养品大中华区电商高级总监黄伟川、昆塔斯品牌创始人陈峰 ,以下是部分精彩观点:

杨德勇:大家都不怎么涨的时候,亲宝宝不断逆势上扬,冯总讲讲怎么做到的?
冯培华:我们的增长一直是一条直线,每年都增长一点。大体上来说,我们在有流量红利的时候有没有吃到那个饭,在流量红利下降的情况下面也没有受太多的影响。

2014年、2015年很多的流量是不用钱的,到了2016年就慢慢变贵了,2018年大家把流量价格给翻倍了,因为整个新增量变少了,该用上智能手机的都用上了,而且习惯已经养成了,大家下载应用的积极性变得比较少了。所以说用户下载应用或者探索新应用的这种动力变少了,这也会导致流量下降。

90后95后消费者当道,整个消费的部分我认为还是会持续增长的,大家慢慢对一些低端货不会特别在意,买的至少还是有品质的。性价比会成为重要的战场或者我们首要要考虑的部分。

杨德勇:昆塔斯细分领域做的是不错的,无论是产品的研发、布局,在细分领域有参考价值和意义。陈峰陈总从品牌角度分享下,2019年品牌增长点在什么地方?
陈峰:2018年我们觉得有些地方做得还不错,主要有以下几个方面,第一,就是在形象品牌方面,我们的目标市场是全球市场,瞄准全球市场我们的品牌形象也必须是全球的品牌形象,目前是属于TOP级的,我们在这个方面专门组建了海外团队。第二、我们发现2018年线上流量越来越稀缺,我们把很多重点放到线下去做了,全面布局传统渠道商,弥补了流量比较缺失的短板,另外加强了海外渠道的拓展,这对我们业绩的增长起到了蛮大的作用。第三个,我们在产品研发品质上和消费者需求挖掘上下了功夫,根据细分品类专门研发出了针对特别需求的产品,然后增加产品线的品类。

杨德勇:雅培是奶粉行业里面的亮点企业之一,体量本来就很大,而且增长也很大,黑马增长榜上也有雅培。黄总分享下基于今天主题的理解。
黄伟川:流量向下,我理解的“下”的理解是下沉,尤其在母婴行业里面,大家讲1500万的新生儿,其实有一半是二胎。但是另外一个数据是超过一半是三到六线城市的新生人口。怎么做好下沉是关键;第二个是怎么做品牌的沟通,这里面有很多新的机会点,比如我们和小小包麻麻合作,通过他们把品牌故事带给目标消费者。

最近看了一篇文章,里面有一句话特别好,当你在一个行业市占率没有超过30%,你就不要讲大的趋势对你有影响,你有大量的空间可以在存量里面做得很好。比如奶粉存量市场里面有很多新的趋势,像有机、特配等等。

杨德勇:前几年是红利期,小小包麻麻也在风口上,接下来,你们怎么破局找新的增长点?
贾万兴:2019年主要的思路就是能不能让我们已经触达到的这些用户,让他们横向再去帮我们把他身边的用户吸收过来,这是对流量向下的考虑。

消费向上,大家越来越讲求性价比。我们和C端用户接触发现,光从价格和性能来比较的话是物理层面的感受,而消费者需要的是心理层面的感受。用户需要更多得到感,我花了十块钱到底得到了什么,我们可以通过服务把这个得到感做大。

张良:流量的话题变得广域了,我们存在很多跨界合作的机会。通过跨界联合的可能,把我的流量池和你的流量池进行结合,当然这个前提可能是要有相对好的开放的态度,还有大家有能做出1+1大于2的地方。

关于消费这个话题,我们做母婴人群的有幸运也有不幸运的点,幸运的点是有定期的需求,但不幸的点是我们怎么把他的价值最大化。我不否认私域流量是有价值的思考点,大家的私域流量真的有足够的能力把它维护好,把它的价值挖掘出来吗?这是一个很大的挑战,比如数据库里面终于有了用户,这些人有了用户的身份,不代表他后面就会持续不断进行消费。在有限的生命周期里面,你的产品到底是什么,你的用户到底是谁,到底怎么更精准的把服务和价值给到用户,可能会更有性价比一些。
【来源】母婴行业观察

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